中国经营报记者 黎竹 孙吉正 成都报道
近日 ，新式茶饮品牌沪上阿姨正式通过港交所聆讯 ，即将登陆港股 。继奈雪的茶 、茶百道 、古茗、蜜雪冰城成功上市后，沪上阿姨将成为港股市场上的第五家新式茶饮品牌 。
此前 ，新式茶饮品牌一直有着上市就破发的“魔咒 ” ，但随着蜜雪冰城 、霸王茶姬的上市，“魔咒 ”已不存在 ，且其股价都呈现出不同幅度的上涨。因此 ，沪上阿姨的上市表现备受市场关注 。
沪上阿姨的招股书显示，近两年其门店快速扩张，由2022年年底的5307家快速增长至2024年年底的9176家 ，且其中99.7%的门店都由加盟商经营 。
连锁产业专家 、和弘咨询总经理文志宏认为 ，这种大比例的加盟模式属于轻资产运营，有利于体量上的扩张 ，在新茶饮行业也比较普遍 ，能够更快地渗透市场，门店效率相对来说也会更高。但也存在一些管理上的难题 ，比如如何对门店进行有效管控 ，如何保证食品供应链的安全，从而避免品牌危机 。
主攻下沉市场
“我们战略性聚焦于下沉市场 ，按门店总数计算 ，我们在中国下沉市场的中价现制茶饮店品牌中拥有强大市场地位，在中国下沉市场的门店营运、人员管理及消费者偏好方面积累了丰富经验 ，使我们的加盟商能够更有效率地进入市场 。”沪上阿姨在其招股书中如是表述。
根据灼识咨询 ，截至2023年12月31日，沪上阿姨是覆盖最多中国城市的中国中价现制茶饮店品牌。招股书显示，2024年年末其门店网络覆盖了300多个城市 ，北至中国黑龙江省漠河 ，南至中国海南省三亚 。
从2022年开始，新茶饮品牌的门店开始大规模扩张 ，向万店发起攻势 。其中蜜雪冰城占据先发优势 ，最早破万店，同时开始向乡镇的加盟商出台分档政策；而后茶百道 、古茗等选手开始发力 ，但古茗的门店在东南沿海地区较为集中 ，较早占据当地部分乡镇市场。
从门店数量来看，沪上阿姨在2023—2024年两年间增加了3869间门店 ，目前仅次于蜜雪冰城及其他头部玩家 ，位列全国第四 。值得一提的是，截至2024年年末 ，沪上阿姨开设在三线及以下城市的门店有4629家 。
在中国食品行业分析师朱丹蓬看来 ，中国的县域包括乡镇的经济会有很大的增量。“尤其是中国的五六线市场，还有接近30万家‘作坊式’（非连品牌）的奶茶店，这个市场有待未来头部企业蚕食 。但这些店的品质 、服务体系、客户黏性怎么做是一个值得思考的问题 。 ”
中国副食流通协会饮品分会秘书长王海宁也持类似看法。他直言：“小镇、三线及以下城市 、新农村 ，都是下沉市场的新增量 。 ”
在现制茶饮迈入存量竞争时代之际 ，号称主攻下沉市场的沪上阿姨，也正试图争夺这一市场的红利 。《中国经营报》记者注意到 ，其以多品牌战略 、低价模型与快速加盟拓展路线 ，在激烈的市场中寻找新的突围口。
招股书显示，沪上阿姨目前有沪上阿姨、沪咖和轻享版三个品牌概念 。其中轻享版于2023年推出 ，主要面向三线及以下城市的消费者提供多料奶茶 、轻乳茶 、水果茶及冰淇淋等产品 ，价格范围在2~12元；随后还在去年3月开始向加盟商推广“茶瀑布”（轻享版2.0升级品牌概念），至去年年末开了300多家门店 ，GMV（商品交易总额）达到7380万元 。
随着近两年国内新茶饮和咖啡品牌并道厮杀 ，不少茶饮品牌开始向咖啡探索，比如茶颜悦色推出了鸳央咖啡 ，蜜雪冰城推出了幸运咖；同样 ，咖啡品牌更是直接推出了乳茶产品，据相关人士透露，这类含茶产品也在逐渐成为主力产品。
现磨咖啡市场竞争同样激烈 ，现制茶饮店、面包店及餐厅亦可提供现磨咖啡。根据灼识咨询 ，截至2023年年底，中国现制茶饮店总数达到约46.4万家 ，现磨咖啡店约有12万家 。
根据招股书 ，沪上阿姨的子品牌沪咖于2022年推出，一般设于沪上阿姨门店内 ，主要产品价格在13~23元 。在2024年 ，沪咖大概有300家门店关闭。对此，记者向沪上阿姨方面询问了闭店原因 ，截至发稿尚未收到回复 。
依赖加盟模式
在扩张过程中 ，目前上市的新茶饮品牌都极为类似地采用了加盟模式，并实现了快速扩张 。沪上阿姨也不例外 ，招股书中尤其强调其采取以加盟为重点的业务模式。截至2024年年底 ，沪上阿姨网络内的9176家门店中，有99.7%即9152家由加盟商经营 。
朱丹蓬分析道：“加盟商体系有利有弊，这个体系对加盟店单店的运营能力 、店长统筹能力都有较高要求 ，从优势上来看 ，依靠轻资产运营模式，企业的增量和增利都是最直接的 。但当整个新中式茶饮进入马太效应时刻 ，品牌应该把关键核心放在坚守品质上 ，而不仅是体量的增长。 ”
招股书显示，在整体行业放缓及竞争加剧的背景下 ，沪上阿姨的平均单店GMV由2023年的人民币160万元下跌至2024年的140万元 ，平均每单GMV由26元跌至25元 。其营收由2023年的33.48亿元略微下跌1.9%至2024年的32.85亿元 。主要由于加盟相关收入及自营店收入减少，部分被其他增加的收入所抵销。不过其中数据也显示 ，2024年新增门店中约48.8%来自老加盟商再开新店 ，反映出加盟体系运作良好，经营者有较强续投意愿 。
但在业内看来 ，如果严重依赖加盟商运营 ，意味着总部对前线门店经营 、服务质量、产品标准等的掌控力有限 。一旦加盟商经营不善 、区域集中出现问题，或将对品牌造成系统性冲击。
王海宁指出，加盟模式助力沪上阿姨门店数从2022年的5307家激增至2024年9176家 ，其中50.4%位于三线及以下城市 ，形成广泛覆盖；同时依赖加盟商资金投入，降低品牌直接开店成本 ，2024年加盟收入占比达96.5%。他还进一步提道：“加盟商越多 ，品牌可控性越差，供应链成本增加 ，单一门店出问题会影响整个品牌 。 ”
记者注意到 ，沪上阿姨要求加盟商必须向其集中采购平台采购大部分食材 。截至2024年年底，其供应链网络包括12个大仓储物流基地 、4个设备仓库、8个新鲜农产品仓库及15个前置冷链仓库 ，但供应链网络中的3个大仓储物流基地及所有前置冷链仓库都是由第三方营运。
文志宏告诉记者 ，茶饮 、咖啡行业的加盟模式普遍，但应该从供应链管理上进行有效管控 ，从而保证食品安全 。
分化之年
在朱丹蓬看来 ，“2025年将是整个双子星（咖啡和新茶饮）品类窗口期关闭的时刻” 。这意味着行业马太效应将进一步凸显，几乎没有品牌可以“异军突起”。
自今年开年以来，古茗 、蜜雪冰城、霸王茶姬相继上市 。据相关行业人士透露 ，之前抓紧时间上市也是为了进一步集聚资金投资各自的供应链 ，并形成规模效益 。从资本市场的宏观环境来看，今年以中概股和港股为代表的中国资产价格持续走强。
记者注意到 ，除了2020年嘉御资本的投资外 ，近三年沪上阿姨开始引入众多投资机构，2023年7月其完成2.3亿元B轮融资 ，今年2月其完成1.2亿元C轮融资 ，投资方包括金鼎资本、金镒资本 、熠美投资 、知一投资等多家机构 。
值得注意的是，近年来 ，新茶饮品牌正加速前往海外探寻新的增长性业务 。不过 ，截至2024年年底沪上阿姨仅有一家海外门店，2024年其平均单店GMV较2023年亦有下滑。
而沪上阿姨也在招股书中提到：在业务的各个方面（包括产品供应、消费者体验以及消费者获取及挽留）面临与其他领先参与者日益激烈的竞争 。由于品牌数量不断增加 ，各品牌在产品供应 、定价和其他关键方面缺乏明显的差异化 ，毗邻区域不同品牌的现制茶饮店林立，未来竞争可能加剧 。
对于沪上阿姨的发展，文志宏提出自己的建议 ，“一是如何持续塑造产品的差异化 ，二是继续快速规模化扩张，三是如何提高门店和总部供应链的运营效率。 ”对于其门店网络销售的威化饼干 、薯片、吐司等零食销售 ，他补充道 ，“新茶饮门店构建零食销售渠道，像蜜雪冰城和茶颜悦色等已经在门店售卖包装的零食 ，这个在一定程度上是有利于门店业绩增长的。 ”
朱丹蓬认为 ，虽然行业存在挑战，但增长空间依然存在 。供应链的完整度 、海外市场的拓展 、品质的提升、客户黏性及服务体系的升级 ，尤其是食品安全的保障 ，将会成为新茶饮未来可持续发展的重要标签 。
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希望本篇文章《加盟率99.7% 沪上阿姨轻资产模式能否撑起上市梦？》能对你有所帮助！
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